Alıcılar necə qərar verirlər? Bəzi istehlakçılar məhsul alarkən ətraflı araşdırmaya əl atarkən, bəziləri isə sadə faktorları nəzərə almaqla alıcı qərarını formalaşdırırlar. Hər iki halda da elə faktorlar var ki, bu qərara birbaşa təsir edir və satıcıların bunları bilməsi mütləqdir. Elmi araşdırmalara istinad edərək məqaləmizi tamamladıq. Gəlin analiz edək!

1.Gözdən keçirmə/araşdırma və analiz faktoru

buy2

2010-cu ildə Nielsen şirkəti tərəfindən hazırlanmış hesabatda aydın olur ki, insanlar alışveriş etmədən əvvəl başqalarının məhsul barədə fikirlərinə çox önəm verirlər. Bir çox hallarda online alış-veriş zamanı müştəri məmnuniyyəti nəzərdən keçirilir, şikayətlərə baxılır və sair. Elektronik məhsulların online alıcılarından təqribən 60 faizi başqalarının fikirlərini öyrənməyi prioritet olaraq görür, 40 faizi isə məsləhətləri gözdən keçirmədən alış veriş etmirlər. Çox güman ki, online alış-verişdə etibarlılıq məsələsi istehlakçı qərarlarına təsir edən bir nömrəli faktordur.

Online satıcıların bundan çıxarmalı olduğu nəticə isə ondan ibarətdir ki, saytda izləyici və alıcı fikirlərinə yer verilməli, “feedback”-lər üçün xüsusi bölmə ayrılmalıdır. Neqativ fikirlər əsla silinməməlidir, çünki bunlar məhsulun inkişaf etdirilməsi üçün önəmlidir. Amazon kimi çoxsaylı fərdi satıcının olduğu saytlarda isə mənfi fikirlər reytinq ulduzları hesabına daha keyfiyyətli məhsulun tapılmasına şərait yaradır. Bununla yanaşı saytda müştərilərin şəkil və videolu rəylərinə yer verilməsi alıcılara “gözdən keçirmə” problemini həll etməyə imkan verir, sayt bununla satışları artırmağa nail olur.

2.İnsanlar müxtəlif informasiyanı müxtəlif mənbələrdən əldə edirlər.

2009-cu ildə Harris Interactive tərəfindən aparılan aparılan araşdırmaya əsasən müştərilər məhsul haqqında məlumatı ən çox aşağıdakı mənbələrdən əldə edirlər:

-şirkətin vebsaytından 36%

-satıcı şirkətin digər işçiləri ilə üzbəüz söhbət və ya müzakirə ilə 22%

-şirkətlə əlaqəsi olmayan kəslərlə müzakirə ilə 21%

Digər bir araşdırmaya əsasən isə müştərilərin 59%-i öz yaxınlarının rəyləri əsasında alıcı qərarını formalaşdırırlar.

Hipster Recommend This! - Funny Color Sketching Illustration for You Design

Bütün bunlar onu göstərir ki, təcrübəlilərin təklifləri hələ də qəraralma prosesində mərkəzdə durmaqda, onlardan alınan nəsihətlər alıcının qərarına böyük dərəcədə təsir etməkdədir.
Satıcıların buradan çıxaracağı nəticə etibarlılığı təmin etməkdir. Qarantiya müddətinin verilməsi, məhsulun geri qaytarılması və ya servisdə bərpa edilərək alıcıya təhvil verilməsi kimi alıcı güvənini əldə etmək üçün istifadə edilən vasitələr satıcının satış strategiyasının mərkəzində durmalıdır.

3. İnsanlar bəzi məhsullara nə üçün üstünlük verdiklərini bilmirlər. (Təzyiq faktoru)

Məşhur “jam tasting” araşdırması buna misal ola bilər. Təcrübədə böyük bir kütləyə şirniyyatın ortasından kənarlarına doğru servis edilməklə bu şirniyyata qiymət vermələrini istəyirlər.

Sonra təcrübəni yenidən aparan elm adamları insanlardan daddıqları şirniyyatı dadına görə sıralamalarını və səbəbini yazmalarını tələb etdilər. Bir qrupun ən dadlı dediyinə ikinci bir qrup ən pis – qiymətini verdikdə məsələ aydın oldu ki, beynimiz bilinməyən bir şey haqqında ani qərar verdiyi zaman sosial təsirlər hesabına səhv tərcih edə bilər. Bu araşdırma onu göstərir ki, iştirakçılardan qərar vermələri istənildikdə güclü bir fakta əsaslanmayaraq verdikləri ani qərarlar bir-birinə zidd ola bilər.

Buradan çıxan nəticə budur ki, bəzən insanlar nəyi nə üçün aldıqlarını bilməyə bilərlər və məhsulu seçmələrindəki səbəbi izah edə bilməzlər. Çünki göründüyü kimi, bəzi hallarda bunu özləri belə bilmirlər. Satıcılar nəzərə almalıdırlar ki, brendlər həmişə ani qərar alan alıcının fikrində xüsusi yerə sahib olduğu üçün kampaniyalar, endirimlər əsasən onların üzərində qurulmalıdır

4.Şüuraltı qərarlar

buy8

Gerald Zaltman – Harvard Biznes məktəbinin professoru müsahibəsində bildirir ki, satınalma qərarlarının 95 faizi şüuraltı olaraq baş verir. Bununla yanaşı qeyd edir ki, məhsul bazarda nə qədər kök salmış olsa da, müştərilər ilk meyarlara əsasən onu tanıyırlar. Məsələn, tamamilə yeni bir məhsulu bazara çıxardıqda, istehlakçıların hal-hazırda yeni məhsulla bağlı problemə dair təcrübələrini necə ifadə etdiklərini başa düşmək vacibdir

Qısası satıcılar mövcud problemləri bilməli, öz məhsullarını istehlakçı şüuruna “qüsursuz” olaraq çatdırmağı bacarmalıdırlar. Əlbəttə bütün qüsurlardan uzaq olmaq inanılmaz olaraq görünsə də, bazarda mövcud və potensial məhsul problemlərindən uzaqda durmaq üçün çalışılmalıdır.
Şüuraltı təsirlər dövrümüzün reklam proseslərində mərkəzdə durur. Bəzi amerikan filmlərində kofelərin içilmə məkanının Starbucks, kompüterlərin Apple, içkilərin Coca-Cola və ya Red Bull olması heç də təsadüf deyil, əksinə şüuraltınıza göndərilən qısa mesajlardır. Bu mesajların sayı çoxaldıqca biz bunu beynimizin aktiv bölgəsinə qəbul etməsək belə, şüuraltında depolanaraq artıq qərarlarımızın 95%-nə təsir etmə gücünə malik ola bilir.

5.Sosial Mediyanın təsiri

buy4.jpg

Əslində Sosial şəbəkələrin təsiri barədə araşdırmalar fərqli nəticələrə gətirib çıxarmışdır.

Birinci araşdırma iştirakçıları içərisində 67 faizi Twitter-dan, 51 faizi isə Facebook-dan izlədiyi brendləri almağa meylli olduğunu üzə çıxarır.

İkinci bir araşdırma-da isə 2010-cu ilin Noyabr və Dekabr aylarında pərakəndə alış-veriş prosesi araşdırılaraq o nəticəyə gəlirlər ki, alıcıların sadəcə 2 faizdən az bir hissəsi sosial şəbəkələrdən təsirlənən alıcılardır. (Qeyd – Burada qəsd olunan pərakəndə satışdır və online alış-verişlə əlaqəsi yoxdur.)

Araşdırmalar arasındakı fərq ondan ibarətdir ki, birinci araşdırma insanların dediklərinə, ikincisi isə onların bazarda icra etdiklərinə əsaslanmışdır. Heç şübhəsiz burada təcrübə edilən daha etibarlı hesab olunur.

Miami Biznesin İdarəçiliyi məktəbinin son araşdırmasına görə isə sosial mediya ilə alış qərarı arasındakı əlaqə aşağıdakı kimidir.
– Məhsul ictimai istehlak malı olduğu zaman onun üzərindəki Facebook “like” işarəsi və Twitter simvolu insanları 25% daha çox almağa sövq edir.

-Məhsul tərkibinə görə daha xüsusidirsə Facebook “like” işarəsi və Twitter simvolu insanların onu 25% daha az almasına səbəb olur.

Bu o deməkdir ki, xüsusi tərkibli və unikal keyfiyyətlərə sahib məhsulların reklamında daha mürəkkəb reklam strategiyası seçilməlidir. Bu strategiya məhsulun rəqiblərə nisbətdə sahib olduğu keyfiyyətlərin müqayisəsi əsasında qurula, praktiki olaraq məhsulun istifadəsi vizual təqdim edilə və ya hər hansı interaktiv reklam metodu seçilə bilər.Qısası, xüsusi keyfiyyətlərə sahib məhsullarınsadə sosial şəbəkə simvolları hesabına reklam edilməsi səmərəsizdir.

Advertisements