Hər birimizin bəlkə də həftədə hər gün alış-veriş etdiyi super-marketlər bəzən psixoloji və şüuraltı olaraq bizə ehtiyacımız olmayan məhsulları almağa sövq edir. Bu yazıda həmin hiylələrə göz atacaq, cibimizdəki pulu kassasına daxil etməyi bacaran satış ustalarının sirləri ilə tanış olacağıq. Analiz başlasın!

1. Rəfdə məhsul düzülüşü

photo-walmart-juice-shelf-price-sign

Əksər hallarda müşahidə olunan odur ki, məşhur brendlər satış rəfində öz rəqiblərinə yer buraxmır. Bunu Procter and Gamble məhsullarında – xüsusilə yuyucu toz rəfinin timsalında söyləyə bilərik. Rəflərdə geniş yer tutan brendlər psixoloji alaraq alıcıda məhsul barədə “vaciblik” hissi yaradır.

Digər bir məsələ ucuz məhsulların rəfin alt və ya üst hissəsində yerləşdirilməsidir. Alıcı rəfin ortasında satıcıya ən çox gəlir gətirən məhsulları görə bilər, ucuz məhsullar isə çox hallarda rəfin aşağısında və ya üst hissəsində yerləşir. Belə olduqda qənaət etmək üçün özümüzə lazım olan məhsulu axtararkən digər məhsulların reklamına məruz qalırıq.

2.Göz səviyyəsi

sp6.jpg

Valideynlər diqqət! Çünki bu hiylə uşaqlarınızla marketə girərkən üzərinizdə sınanır və uşaq psixologiyasına vaqif olan satış ustaları uşaqların göz səviyyəsində onların diqqətini cəlb edəcək qida və oyuncaq məhsulları yerləşdirir. Uşaqlarınızın baxışlarına məhdudiyyət qoya bilməməklə yanaşı onların istəklərinə də əngəl ola bilmərik. Hal belə olduqda valideynlər gözlərinə ucuz görünən məhsulları almaqla bu hiylədən öz paylarını alırlar.

sp7Bir başqa məsələ isə kiçikyaşlı uşaqlar üçün xüsusi ağızlığı olan içəcəklərin satılmasıdır. Bu qablaşdırma xərc baxımından istehsalçıya böyük məsrəf etməsə də, adi qablaşdırılmış içəcəklərə nisbətdə 2, bəzən 3 dəfə artıq qiymətdə satılır. Alıcı valideyn övladının komfortunu fikirləşmək bahasına bu məhsulu almağa üstünlük verir.

3.Meyvə tərəvəz hiyləsi

sp2Super-marketlərin girişində və ya girişinə yaxın yerləşdirilən meyvə-tərəvəz məhsullarının yerləşdirilməsi sizcə də qəribə deyil mi? Bunun məqsədi super-marketə daxil olan müştərinin ağlına “burada gördüyünüz hər şey təzədir!” fikrini aşılamaqdır. Parıldayan meyvələr, təzə tərəvəzlər super-marketdə xoş hislərlə gəzinti etmənizə səbəb olacaqdır. Meyvə qoxularının da bu məsələdə rolu böyükdür.

4.Şöbələrin diversifikasiyası (şaxələndirilməsi)

Supermarket trolley filled with vegetables in aisle

Tutaq ki, super-marketə süd və çörək almağa girmisiniz. Təəssüf ki, bunun üçün super-marketi bir az gəzməli olacaqsınız. Səbəb əksər hallarda süd və çörək məhsularının marketin əks künclərində yerləşdirilməsidir. Bu da müştərinin daha çox məhsulu görməsinə səbəb olur, o , musiqi sədaları altında özünü rahat hiss edərək səbətini doldurmaqla məşğul olur.

5. Psixoloji qiymətqoyma

file_075778Nəhayət əsas məsələyə gəldik. Bir çoxumuz pul xərcləməyə elə də həvəsli olmadığımız üçün gəlirini artırmaq istəyən satıcının tələsinə düşməməyə çalışırıq. Lakin şüuraltı olaraq, psixoloji vasitələrlə bəzi aldadıcı qiymətlər bizi daha çox pul xərcləməyə vadar edir. Məsələn, beynimiz 5 rəqəmini 4 rəqəmindən üstün bildiyi üçün məhsula verilmiş 4.99 bizə tam bir 5-likdən olduqca az gəlir. Düşüncəmizdə qəpik hissəsində qənaət etdiyimizi düşünürük, halbuki bu qənaətcillik hissi bizi nəticədə daha çox məhsul almağa sövq edir. Bu hiylədən özümüzü qorumaq üçün alınacaq məhsulların ümumi dəyərini əvvəlcədən hesablamaq məsləhətdir.
Bundan əlavə qiymətin önündə dollar və ya digər məzənnə simvolunun göstərilməməsi də satışı artıran ünsür hesab olunur. Bunu IKEA şirkəti haqqında yazığımız məqalə-dən öyrənə bilərsiz.

Dr James Intrilligator böyük super-marketlərdə müştəri psixologiyasına yiyələnmiş ekspert kimi bildirir:

“Alıcının məqsədi ehtiyacı olanı almaq və mümkün qədər az vaxt ərzində mağazanı tərk etməkdir. Satıcının məqsədi isə onu mümkün qədər öz mağazasında çox saxlamaq və onu rəfdəki məhsullarla tanış etməkdir.”

Təəccüblü deyil ki, super-marketlər müştərini mağazanın tam xəritəsi ilə tanış etmir, məhsul rəflərinin adları adətən qeyri-müəyyən olur. Bu halda müştəri brendlərin visual reklamına məruz qalır və müştəri bilməlidir ki, super-marketlər tam mənada bizim rahatlığımız üçün yox, əslində hər vasitə ilə qaçdığımız reklam məkanlarından biridir.

Advertisements