Bu dəfə məşhur mebel şirkəti IKEA-nın maraqlı müştəri cəlbetmə strategiyasını araşdırdıq. IKEA müştərilərin sevgisini necə qazanır? Onlara öz markasını necə sevdirir və hansı psixoloji metodlardan istifadə edir? Gəlin qısaca analiz edək!

IKEA ilk əvvəllər hər bir mebel şirkəti kimi satıcıları öz mağazasında qəbul edir, onlara məhsullarını tanıdır, onları qiymət və mebel növləri ilə tanış etdirirdi. Lakin zamanla müşahidə edirlər ki, bir çox müştəri mağazanı gəzdikdən sonra heç bir mebel almadan çıxıb gedir və qərar verirlər ki, mağazaya daha çox müştəri cəlb etmək lazımdır. Amma necə?

ikea1Əvvəlcə mağazanın tərkibində restoran açılır. Lakin bu kifayət deyil. Çünki digər restoranlarla rəqabətə davam gətirmək üçün düzgün metodologiya seçilməlidir. Onlar müştərilərin öz mağazalarına axışını təmin etmək üçün ucuz qiymət qoymaqla, hətta itki ilə – gəlirsiz yemək satmaqla tez bir zamanda istehlakçı artımına nail oldular. Bunu həyata keçirərkən IKEA ziyana işləmək barədə düşünmürdü, çünki əsas məqsəd məhsulun reklamı, mağazaya daha çox müştərinin girməsini, onların rahatlığını və razılığını təmin etmək idi və bunu da bacarmışdı.

Bununla yanaşı IKEA ucuz məhsul satıcısı imici yaradırdı – satıcı heç vaxt yataq dəsti almayıbsa və güclü marketinq araşdırması etməyibsə o hardan bilə bilərdi ki, IKEA-nın qoyduğu qiymət ucuzdur ya bahadır? Belə olduqda hər zaman ucuz yemək aldığı IKEA restoranı onun ağlında “IKEA ucuz məhsul satıcısıdır” fikrini formalaşdıracaq.
Təkcə bu da kifayət deyil. Bəzi marketinq hiylələri də istifadə olunmağa başlandı

Menyu hiyləsi

ikea3

Ucuz məhsul satsanız belə, müştəri razılığı və müştərinin həmin ucuz məhsulu almasını təmin etmək elə də asan məsələ deyil. Buna görə menyuda bahalı yeməklərə də üstünlük verilirdi və bu psixoloji olaraq müştərinin nisbətən ucuz yeməyi almasına səbəb olurdu və aldığı yeməklər digər restorandaki qiymətdən xeyli az idi. Buna görə IKEA yeməksevərlərin sevimli məkanına çevrilir, IKEA da öz növbəsində razı saldığı kəsləri potensial müştəri kimin əldə etmiş olurdu.

 Qiymətdə dollar işarəsi – IKEA müşahidə edir ki, qiymətlərdə dollar işarəsi olmadıqda bu alıcıların daha çox məhsul almasına səbəb olur – bu psixoloji faktor kimi müştərilərdə pul xərcləmə hissini zəiflədir.

mcdonald1

Cazibəli yemək şəkilləri – Bir çox məşhur restoranın, o cümlədən, McDonalds-ın istifadə etdiyi cəzbetmə strategiyasıdır. Menyudakı və ya reklam lövhəsindəki yemək şəkilləri bir çox hallarda xüsusi effekt verilməklə daha cazibəli hala gətirilir, ölçü və görünüşdə təhriflər meydana gəlir. Cazibəli günorta yeməyi ac bir müştərinin hədəfinə çevrilir və hesablamalara görə bu strategiya satışı 30 faizə qədər artırır.

Ölçü məsələsi – IKEA ABŞ bazarına daxil olduqda da müştərilərin məhsullara baxdıqdan sonra heç bir şey almadan mağazanı tərk etdikdərini müşahidə etdi. Araşdırma nəticəsində bunun səbəbinin Amerikalıların İsveçlilərə nisbətdə daha geniş evlərdə qalmaları və daha böyük ölçülü mebelə ehtiyac duymaları olduğunu tapdılar.

Müşahidələrimizlə görürük ki, IKEA hər nə qədər böyük şirkət olsa belə, sadə psixoloji metodlardan istifadə etməklə müştəriləri qazana bilmişdir 🙂

Advertisements